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保守稳健成为化肥经营主旋律

上半年的化肥市场整体波澜不惊，能拍着胸脯说自己赚到大钱的经销商并不多。对于不少中小经销商来说，今年上半年的生意做得是既辛苦又稳健，大家都不存货，市场启动才紧急调货，虽挣不到囤货的高利，却也避免了投机的风险。大家以挣辛苦钱的心态做自己的生意，经营业绩普遍是平平淡淡，既没有赚大钱，却也不会赔本。

2011年上半年气候情况异常，从年初的冰冻雨雪天气到之后部分区域所出现的持续干旱，都给农资市场增添了浓厚的观望情绪。受天气因素制约，今年上半年农资市场启动推迟，且无论是大型批发商还是基层零售商，对于化肥库存都显现出了不同于以往的谨慎态度。可以说浓重的观望气氛笼罩着今年上半年的市场，而广大经销商也在这种氛围之下显得很纠结。广大经销商能保持这样的心态，正是市场逐渐走向理性的一大标志。其实天气情况只是一件借口，经销商整体趋向保守是上半年市场清淡的主要原因。

许多经销商对2008年市场那一波急转直下的行情仍心有余悸，在那一轮行情的影响下，2009年至今经销商的经营策略渐渐趋向保守。为追求利润化大举在淡季囤货的经销商已越来越少了，大部分经销商选择了稳健为主的方式来做化肥生意。有一位经销商告诉，经历过急转直下的行情之后，更深层地明白了做农资的意义，赚钱只是一个方面，虽然市场中不乏因急功近利而受益的人，但能够为农户做点实事更加重要。

库存减少成主流

俗语说一年之计在于春，春耕对于经销商而言可谓一年销售的重头戏。以往经销商们在春耕前总是铆足了劲儿，为迎接春耕备足货源，然而，今年在采访中，经销商无一例外地表示，库存量比往年同期减少了。那么为何库存少了？

由于今年随着冰冻雨雪以及持续干旱气候的交替出现，使得春耕市场迟迟未有启动迹象。这令前期库存的经销商因此在春耕期间慌了手脚，生怕后市价格下跌造成库存积压；而随进随销的经销商，眼看着尿素、复合肥价格居高不下，不库存怕后市价格再度上升，利润愈加微薄；库存又担心重蹈2008年市场急转直下的覆辙。真可谓进退两难。

在接受采访的77位基层经销商中，随进随销已成为多数基层经销商应对变幻莫测的市场行情的不二选择。尤其是华中、华南、华北部分地区，一方面，经销商遭遇了尿素价格的忽涨忽跌；另一方面，严重的干旱使得农作物的播种、追肥均一拖再拖。在双重的不确定因素作用下，经销商对库存化肥慎之又慎，其中几乎全部的经销商均表示今年上半年的库存与往年同期相比是有所减少的，至多也是与往年持平。

对于农户而言，极端天气使得农作物的产量受到一定程度的影响，曾有江苏的经销商就向反映，当地因持续干旱，预计小麦将减产20%~30%，这就导致农户的种植积极性普遍降低，疏于管理，减少用肥量自然不可避免。此外，近年来农户购肥的习惯也在发生变化，多数农户已从前期大量储存化肥变为随用随买，这也从一定程度上影响了经销商库存的决策，故随进随销成为当下的主流。

当然，今年上半年以来尿素价格的起起伏伏，也从一定程度上影响着经销商们库存的决策。虽然比起前些年尿素的大起大落来，今年价格的起伏可谓小巫见大巫。据统计，上半年以来，尿素价格涨跌幅度基本在每吨100元以内，即便如此，几十元的涨涨跌跌依然左右着经销商们的情绪和判断。值得注意的是，虽然绝大多数的经销商均表示，现在的尿素基本是多少钱进的，多少钱卖，根本赚不了钱，但是尿素价格的上升或者下跌，仍然是肥市的主要风向标之一。

相比较尿素而言，复合肥的走势则呈现出先抑后扬的态势。虽然上半年以来，价格整体稳定，但一直在高位徘徊。而5~6月间尿素价格的上行，也使得广大经销商担心复合肥价格也会受到成本压力影响，随之上涨。因此在一段时间内，经销商的复合肥库存量也是非常有限的，以观望居多，真正打款拿货的数量并不多。而最近一段时间以来，多地均出现由氯基复合肥所带动的复合肥价格上扬，一时间又让库存有限，忙于为追肥备肥的经销商顿感措手不及。

复合肥价格居高不下，让经销商担心潜在的市场风险，他们认为，库存量大必定会占用大部分的资金，如一时间市场难以消化，恐怕损失最后还得由自己承担，基于此，对于复合肥的操作方式，大多数经销商也是采取随进随销，将库存量尽可能降低。但是面对诸如作为复合肥原料的尿素、钾肥等价格上涨，部分经销商又感到了手足无措。在徘徊与犹豫间，多数经销商所能做的，便是一边观望价格，一边减少进货量。拿一位基层经销商的话来说：随进随销利润是少了，但心里却踏实了。

可见，作为经销商进货重头的尿素和复合肥因气候、价格等因素的制约，经销商均减少了进货量，那么库存量整体的减少也就成为了不争的事实。

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在对77位经销商的调查中，许多经销商都曾向感叹最近几年批零差在进一步缩小。这也是直接导致经销商利润降低的主因。那么是什么造成了批零差缩小，农资生意越来越难做呢？

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在调查中，听到了这样几种声音。有部分经销商表示，基层农资门店遍地开花所引发木藤蓼的恶性竞争是目前阶段批零差日益缩小的主因。同时，在一些市场所出现的真货斗不过假货的现蓉城竹状，也让正规经营的经销商很是苦恼，不可避免地出现价格战。也有部分经销商认为，价格波动改变了他们的备货情况，从原本的淡季储存旺季销售变为随进随销，虽然降低了一定的市场风险，但这一保守的操作方式也让经销商的利润空间进一步减少。

在采访了多位经销商后，得知，尿素、碳酸氢铵以及磷肥这些传统肥料基本已无利润空间，有时为了促销，吸引更多的消费者，不得不倒挂与复合肥搭配销售，然而像复合肥这样原本利润空间较大的品种，上半年以来批零差也在逐步缩小，以45%含量氯基复合肥为例，批发价和零售价在淡季每吨仅相差100元左右。从几年前基层复合肥300~400元每吨的利润，到现在维持在100~200元的利润水平，面对这样的市场现状，多数经销商只能默默承受。

与此同时，上半年以来，虽然大部分地区遭遇了极端气候的影响，市场启动推迟，淡季旺季不再明显，部分作物产量不同程度地受到影响，但尿素、复合肥、碳酸氢铵等价格始终处于高位，有些品种如碳酸氢铵在5～6月份甚至出现了货紧价扬的局面。价格高位徘徊也让基层经销商的提价空间变得十分有限，经销商也预料到，倘若随着出厂价大幅提价，有的农户嫌化肥价格高，推迟购肥，减少用量，可能造成更为冷清的市场局面。

综上所述，批零差的缩小制约了基层农资经销商的发展。绝大多数经销商都曾感叹，现如今的农资生意一年来一年去，好年景越来越少，赚钱不易。作为经销商利润源泉的复合肥也遭遇这般不冷不热的市场行情，利润空间大幅缩水，可见上半年的生意真的不好做了。

复合肥占有率上升

考核了项目研发样机　　如前文所述，虽然复合肥的批零差在缩小，但上半年以来，市场复合肥的占有率进一步提高，这或许是低迷中的一线曙光。

据山东的基层经销商介绍，原本当地对碳酸氢铵的需求量较大，基本上一年能够销1000吨左右，但最近几年，随着农户对复合肥的认识程度日益提高，碳酸氢铵的市场日益萎缩，现在一年销10吨都困难重重。有的地区农户除了底肥少量使用尿素之外，追肥基本上以复合肥为主。据了解，若是遇上农产品收购价格提高，农户购肥热情也会随之提高，那么复合肥的销量也会大幅提高，不少农户不仅追肥用复合肥，底肥也全部使用复合肥。

另一方面，随着多数农村青壮年劳动力选择外出打工，留守劳动力多为年长者以及妇女，故这些人群对化肥的诉求主要是方便、快捷，而复合肥、新型肥料正符合但是金相分析系统怎样安装了他们的需求。目前，一般的基层农资门店，主要的货源便是尿素和复合肥，普钙、碳酸氢铵的市场需求均出现了不同程度的减少。有的经销商直言，碳酸氢铵在当地基本已无市场，农户均是用复合肥做底肥和大桉追肥的。

可以说，复合肥、新型肥料等通过这几年的宣传推广，在经销商和农户心目中树立了良好的形象。许多农户购买肥料已不再是一味看比较价格，哪个低买哪个，而更为注重的是实际使用效果。

用肥格局的变化也让经销商看到了市场的机遇，不少经销商努力拓展渠道，积极寻求质量过硬的品牌打响当地市场，为基层农资市场注入新的活力。

后市看涨看跌占半数

上半年以来，化肥市场虽受到天气、价格等影响，出现了淡旺季不明显，批发商、零售商库存大幅降低的情形，但是当谈及下半年的市场预测时，看涨看跌的经销商几乎各占一半。

看涨的经销商认为，由于上半年以来从批发商到基层库存量低，后期市场需求释放，可能在一段时间内造成供应紧张，价格上扬也就自然不在话下。同时，随着一些农产品收购价格提高，农户看好后期的种植，对化肥追加投入也将对市场整体走势是一个利好。而看跌或者认为后市市场不明朗的经销商，他们的观点主要是因为上半年已经过去，但从目前的市场情况来看，并没有明显的起色，那么下半年的生意可能依然在平平淡淡中度过。

据发改委近期的价格监测显示，化肥价格有所上涨。分品种看，磷肥、钾肥供求比较宽松，分别供大于求70万吨、90万吨左右，但氮肥供求平衡略紧。化肥价格前4个月保持平稳，尿素出厂价格基本稳定在1800～1900元/吨，但进入5月份后，受成本上升、前期产量下降、工厂集中检修等因素影响，尿素价格有所上涨，7月4日达到2304元 /吨，比4月24日的1924元/吨上涨19.7%。综合分析当前化肥产销情况，预计下半年化肥供求总量仍将保持大体平衡的格局。考虑到秋冬前还将出现 1～2次追肥高峰，用肥需求增加，以及原料成本上升等因素，化肥市场还有一些不确定因素，价格上行的压力较大。

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